Hva er en markedsmessig valutamargin?
Det finnes ikke ett riktig tall for en valutamargin. Markedsmessig er en posisjon i forhold til selskaper som ditt selskap, på samme valutapar, i samme størrelse og på samme løpetid, og at det kan dokumenteres. Men målestokken avgjør om tallet holder. Måler du mot Norges Banks dagskurs eller mot en midtkurs, måler du mest av alt hvor kronen beveget seg mellom handelen din og klokken 16. Den eneste målestokken en bank ikke kan avvise, er kursen banken selv kunne ha handlet på i det øyeblikket du handlet, i din størrelse og din retning.
Påslaget ligger bakt inn i kursen
Hver gang selskapet ditt veksler valuta, legger banken på en margin. Den ligger inne i den ene all-in kursen du får, så den dukker ikke opp som gebyr, ikke på fakturaen, ikke i nettbanken og ikke i regnskapet.
Informasjonen er samtidig veldig en-veis. Banken ser hva alle kundene sine betaler. Du ser bare din egen kurs. Til forskjell fra andre produkter og markeder med transparens får du høre at prisingen din på valuta er konkurransedyktig, uten at du har noe uavhengig tall å prøve den påstanden mot.
Det er hele problemet, og det er derfor målestokken er viktigere enn forhandlingsteknikken.
Norges Banks kurser er midtkurser, og de er ikke bindende
Norges Bank publiserer daglige valutakurser for rundt 40 valutaer. De er gratis, de er offisielle, og de er det nærmeste Norge har til en nøytral referanse. Derfor blir de av mange brukt som målestokk for bankmarginer.
Norges Bank beskriver dem selv som midtkurser, altså «midtpunktet mellom kjøps- og salgskursen i interbankmarkedet på et gitt tidspunkt», publisert rundt klokken 16.
Og de skriver, ordrett:
«Valutakursene er ment som en indikasjon og er ikke bindende for Norges Bank eller bankene.»
Det er ikke en innvending mot Norges Bank. Kursene gjør akkurat det de er laget for. Men de er en indikasjon på ett tidspunkt, ikke en pris noen har forpliktet seg til, og de er midtpunktet i et marked du ikke handler i.
Midtkursen kan ikke handles
En midtkurs er midtpunktet mellom kjøpskurs og salgskurs. Ingen handler på midten. Handelen din treffer enten kjøpssiden eller salgssiden.
Måler du mot midten, inneholder avviket to ting: bankens margin, og halvparten av spreaden som finnes i markedet uansett hvilken bank du bruker. Det er ikke det samme, og bare det ene er til forhandling.
Det er også derfor en margin målt mot midtkursen er lett for en bankrådgiver å avvise. Han kan peke på spreaden og ha rett. En margin målt mot kursen hans egen bank kunne ha handlet på, kan han sjekke mot sin egen bok.
Kronen svinger, og det ødelegger tidssammenligningen
Anta at du handler EUR/NOK klokken 10.32 og sammenligner med dagskursen fra klokken 16.
Det har gått over fem timer. Alt kronen gjorde i mellomtiden havner i det du kaller «margin».
Dette er et større problem i Norge enn i land med bundet valuta. Kronen flyter, den er tynt handlet sammenlignet med de store parene, og den reagerer på oljepris, rentebeslutninger og risikovilje. En bevegelse på 40 til 60 basispunkter i løpet av en formiddag er helt vanlig i EUR/NOK og USD/NOK.
Mot det drukner en margin på 8 basispunkter i støy. Noen dager ser den ut som 50. Andre dager ser den ut som minus 30, og da konkluderer du med at banken ga deg en gave.
En målestokk som gir negativ margin på tilfeldige dager, måler ikke margin. Den måler markedet.
Nettbank og desk er to forskjellige priser
Et mønster som går igjen i norske selskaper: småbeløp går i nettbanken fordi det er raskest, større beløp går til desken.
Kursen i nettbanken er en standardkurs. Den er satt på forhånd, den er lik for alle kunder i samme segment, og den er ikke forhandlet. Kursen fra desken er priset på handelen din.
Forskjellen mellom de to er ofte langt større enn forskjellen mellom to banker. Et selskap som flytter jevnlige betalinger fra nettbank til desk, kan hente mer enn det samme selskapet får ut av en hard forhandling på deskprisen.
Det er verdt å kartlegge før du forhandler noe som helst: hvor stor andel av volumet går faktisk gjennom hvilken kanal. Mange treasury-funksjoner vet det ikke, fordi de to kanalene rapporteres hver for seg.
Hva du skal måle mot i stedet
To referanser, brukt sammen.
Kursen banken faktisk kunne ha handlet på. Samme øyeblikk som handelen din, samme størrelse, samme retning, samme valutapar. Det er den eneste referansen som skiller bankens margin fra markedsbevegelse og fra spreaden.
Selskaper som ligner på deg. Matchet på flyt, valutapar, handelsstørrelse og løpetid. Det er referansen som gjør et tall til et argument. 11 basispunkter er hverken bra eller dårlig i seg selv. 11 når sammenlignbare selskaper betaler 9, er én samtale. 34 når de betaler 11, er en annen. Til illustrasjon: et selskap målt til 34 basispunkter vektet gjennomsnitt forhandlet seg til 11 med de samme bankene og de samme volumene.
Terminer: to kolonner, én kostnad
På termin gjelder det samme, med ett ledd til.
Prisark oppgir gjerne en spotmargin og en terminmargin i hver sin kolonne. På de fleste ark betaler en terminforretning begge, så den samlede marginen er spot pluss termin.
Tegnet å se etter er en terminkolonne som er lavere enn spotkolonnen. Terminer er normalt den dyrere delen, så en termin som ser billigere ut er signaturen på et påslag som kommer i tillegg, ikke en frittstående pris.
Ikke spør banken om kolonnene skal legges sammen. Det spørsmålet lar banken velge den lesningen som passer den. Be i stedet om prisen som én all-in margin per valutapar, i basispunkter, med løpetidsintervall.
Slik ber du om tallet
Tre formuleringer som kan sendes slik de står.
«Vi ber om at prisingen oppgis som en all-in margin per valutapar, i basispunkter av handelsbeløpet.»
«Når dere oppgir en margin, ber vi om at den er regnet mot kursen dere kunne ha handlet på i handelsøyeblikket, i vår størrelse og retning, ikke mot en midtkurs eller en offisiell dagskurs.»
«Vi ber om å få bekreftet hvilke kanaler de oppgitte marginene gjelder for, og hva prisingen er for betalinger som går gjennom nettbanken.»
Ingen av de tre er noe banken må avvise. Hver av dem lukker en tvetydighet som ellers står åpen i bankens favør.
Hvor målingen stopper
Måling er ikke håndhevelse. Håndhevelsen din er evnen til å flytte volum.
Målingen er det som gjør en flytting forsvarlig overfor en ledergruppe eller et styre, og det som forteller deg at den er nødvendig. Uten den er en forhandling en mening mot en mening, og banken har sett flere av dem enn du har.